Да, "только то пламя, которое горит, может зажечь других". Для этого требуется три компонента: мотиватор, мотив и те, кого мотивируют. Но не бывает мотивации без большой цели. Чтобы воодушевить людей, прежде всего вы сами должны быть тем человеком, который верит как в себя, так и в стоящие перед ним и перед его сотрудниками цели. Только тогда вы можете передать и укрепить эту веру в других. Вы можете испытывать огромные трудности и проблемы, но до тех пор, пока вы верите во все, предпринимаемое вами, и в свое будущее, с вами ничего не может случиться.

1. Воодушевление дает возможность обрести веру и убеждение.

2. Воодушевление побуждает человека к действиям.

3.Воодушевление помогает вам достичь своих целей.

4. Воодушевление преобразует негативные моменты в позитивные.

5. Воодушевление привлекает к вам окружающих.

6. Вслушивайтесь в речь собеседника с воодушевлением.

7. Воодушевление - это тот ключ, который открывает все двери.

8. Воодушевление лишает приказ жестокости.

9. Воодушевление - способ воздействовать на других людей, не доминируя над ними.

10. Воодушевление ведет к тому, что вы раскрываете свои карты.

11. Способность вдохновлять - это тот лазерный луч, который заставляет светиться положительные аргументы.

12. Посредством воодушевления вы можете придать мыслям чувствам других то направление, которое вас устраивает.

13. Воодушевление пробуждает воодушевление и уверенность.

14. Воодушевление заинтересовывает и пленяет людей.

15. Воодушевление не допускает скуки.

16. Воодушевление - это средство внушить другим, что вы хотите им помочь.

17. Воодушевленный человек не проводит никаких сравнений.

18. Воодушевление придает вам блеск.

19. Воодушевление - это признак того, что вы не ведете двойную игру.

20. Кто умеет воодушевлять других, может отказаться от принуждения” (3).

Есть одно интересное и глубокое виденье воодушевления в монографии под названием “Агрессия” Конрада Лоренца: “Древняя китайская мудрость гласит, что не все люди есть в зверях, но все звери есть в людях. Однако из этого вовсе не следует, что этот “зверь в человеке” с самого начала являет собой нечто злое и опасное, по возможности подлежащее искоренению. Существует одна человеческая реакция, в которой лучше всего проявляется, насколько необходимо может быть безусловно "животное" поведение, унаследованное от антропоидных предков, причем именно для поступков, которые не только считаются сугубо человеческими и высокоморальными, но и на самом деле являются таковыми. Эта реакция - так называемое воодушевление.

Уже само название, которое создал для нее немецкий язык, подчеркивает, что человеком овладевает нечто очень высокое, сугубо человеческое, а именно - дух. Греческое слово “энтузиазм” означает даже, что человеком владеет Бог. Однако в действительности воодушевленным человеком овладевает наш давний друг и недавний враг - внутривидовая агрессия в форме древней и едва ли сколь-нибудь сублимированной реакции социальной защиты…

В раздражающих ситуациях, которые наилучшим образом вызывают воодушевление и целенаправленно создаются демагогами, прежде всего должна присутствовать угроза высоко почитаемым ценностям. Каждый сколь-нибудь чувствительный человек знает, какие субъективные ощущения сопровождают эту реакцию. По спине и - как выясняется при более внимательном наблюдении - по наружной поверхности рук пробегает “священный трепет”. Человек чувствует себя вышедшим из всех связей повседневного мира и поднявшимся над ними; он готов все бросить, чтобы повиноваться зову Священного Долга… Короче, как это прекрасно выражено в украинской пословице: “Коли прапор в’ється, про голову не йдеться” (54).

Философия преуспевающих

“Преуспевающего человека узнают с первого взгляда. Сразу видно, что в нем “что-то есть”, чувствуется, что он несет в себе творческий заряд. У него открытый взгляд. Уже после первых его слов ясно, что он способен добиться превосходных результатов. Преуспевающий человек принадлежит к людям, которые рано или поздно с неизменной уверенностью поднимаются к вершинам. Он овеян определенным духом. Это дух инициативы, мужества и радости труда. У преуспевающего человека свои, присущие только ему взгляды на жизнь. Он не верит в интриги и ложь. Он не ждет лучших времен. Он знает, что все это только отговорки. Он верит в действенность своих усилий. Он верит, что способен превозмочь трудности. Он верит прежде всего в движущую силу, которая исходит от великих целей.

Преуспевающий человек должен излучать силу, уверенность и харизму. Наверняка вы встречались с людьми, которые очаровывали вас. Папа Римский является наиболее известной пребывающей в здравии личностью, которая обладает всеми теми чертами, которые подпадают под понятие “харизма”. Харизма - это способность человека направлять и удерживать внимание окружающих на себе и благодаря этому иметь успех. Слово “харизма” происходит от трех греческих богинь Харит, символизировавших привлекательность. Харизма - необычное дарование, которое достается человеку. У греков считалось, что это милость богов.

Сегодня слово “харизма” используют в основном только тогда, когда ведут речь о людях, умеющих производить благоприятное впечатление на других. Это особого рода шарм, которым обладает человек и который он может передавать непосредственно на свое окружение. Люди с харизмой создают везде, где находятся, оптимистическое настроение” (3).

Харизма

И еще один взгляд на роль харизмы. “Харизма - это власть, построенная не на логике, не на давней традиции, а на силе личных качеств или способностей лидера. Власть примера, или харизматическое влияние, определяется отождествлением исполнителя с лидером или влечением к нему, а также от потребности исполнителя в принадлежности и уважении. В противоположность безличному “должностному” влиянию традиции, харизматическое влияние - целиком личное. Даже невзирая на то, что исполнитель и лидер никогда не встречались, в представлении исполнителя его отношения с лидером строятся почти на равных. Исполнитель может вообразить, что у него или у нее много общего с лидером. На уровне подсознания исполнитель также ждет, что подчинение, возможно, сделает его похожим на лидера или по крайней мере вызовет к нему уважение.

Вот некоторые характеристики харизматических личностей:

1. Обмен энергией. Создается впечатление, что эти личности излучают энергию и заряжают ею окружающих их людей.

2. Внушительная внешность. Харизматический лидер не обязательно красив, но привлекателен, обладает хорошей осанкой и прекрасно держится.

3. Независимость характера. В своем стремлении к благополучию и уважению (в их понимании) эти люди не полагаются на других.

4. Хорошие риторические способности. У них есть умение говорить и способность к межличностному общению.

5. Восприятие восхищения своей личностью. Они чувствуют себя комфортно, когда другие выражают им восхищение, нисколько не впадая в надменность или себялюбие.

6. Достойная и уверенная манера держаться. Они выглядят собранными и владеющими ситуацией.

Люди часто испытывают влияние тех, кто обладает восхищающими их чертами характера и кто является их идеалом, похожими на кого они хотели бы быть. Такие харизматические личности часто участвуют в рекламах, чтобы повлиять на людей и побудить их купить продукт или воспользоваться услугой. Руководитель, слывущий харизматической личностью, также может иметь и использовать власть примера. Руководители часто служат примером поведения для подчиненных. Джон П.Коттер отмечает: “Как правило, чем больше руководитель является для кого-то идеалом, тем больше он или она проявляют уважения к этому руководителю” (63).

“Я могу пробудить в других только то, что колеблется глубоко внутри меня. Закон резонанса утверждает, что все зависит только от меня, а не от других. Ключ к окружающим лежит во мне самом” (3).

“Харизма включает в себя и то, что мы именуем любовью к ближнему” (3). Ключ к окружающим лежит в моей любви к ним? Кстати, вот что такое любовь по определению “Краткого психологического словаря” ( М., Политиздат, 1985):

“ЛЮБОВЬ - 1) высокая степень эмоционально положительного отношения, выделяющего его объект среди других и помещающего его в центр жизненных потребностей и интересов субъекта (любовь к родине, к матери, к детям, к музыке и т.д.); 2) интенсивное, напряженное и относительно устойчивое чувство субъекта, физиологически обусловленное сексуальными потребностями и выражающееся в социально формируемом стремлении быть своими личностно-значимыми чертами с максимальной полнотой представленным в жизнедеятельности другого таким образом, чтобы пробуждать у него потребность в ответном чувстве той же интенсивности, напряженности и устойчивости.

Чувство любви имеет глубокий интимный характер и сопровождается ситуативно возникающими и изменяющимися эмоциями нежности, восторга, ревности и др., переживаемыми в зависимости от индивидуально-психологических особенностей личности. В качестве родового понятия любовь охватывает достаточно широкий круг эмоциональных явлений, различающихся глубиной, силой, предметной направленностью и др., - от сравнительно слабо выраженных одобрительных отношений до целиком захватывающих человека переживаний, достигающих силы страсти.

Слитность сексуальной потребности индивида, обеспечивающей в конечном счете продолжение рода, и любви как высшего чувства, дающего оптимальные возможности личности быть продолженной, идеально представленной в значимом другом, практически не позволяет в рефлексии отделить одно от другого. Это обстоятельство послужило одной из причин того, что разные философские и психологические направления допускали неправомерную абсолютизацию либо биологического начала в любви, сводя ее к половому инстинкту (любовь как секс), либо, отрицая и принижая физиологическую сторону любви, трактовали ее как чисто духовное чувство (платоническая любовь).

Хотя физиологические потребности и являются предпосылкой возникновения и поддержания чувства любви, однако в связи с тем, что в личности человека биологическое снимается и выступает в превращенном виде, как социальное, любовь в своих интимных психологических характеристиках является общественно-исторически обусловленным чувством, своеобразно отражающим классовые отношения и особенности культуры, выступающим в качестве нравственной основы отношений в институте брака. Исследования онтогенеза и функций любви показывают, что она играет большую роль в формировании личности и в становления Я-концепции.

Установлено, что фрустрация потребности в любви приводит к ухудшению соматического и психического состояния. Имеется тесная связь индивидуального чувства любви с традициями и нормами общества и с особенностями семейного воспитания - обе эти группы переменных являются источником принятых субъектом способов интерпретации своего состояния. В психологии предпринимались неоднократные попытки исследования внутренней структуры любви в целом и связи между способностью к любви и отношением субъекта к самому себе. Этот и ряд других аналогичных фактов, а также роль любви в создании семьи делают проблематику любви исключительно важной для психотерапии и психического консультирования, для воспитания и самовоспитания личности”. С ума можно сойти!..

В активе - энтузиазм

В самом деле - как приятно иметь дело с воодушевленным человеком! И с этим соглашаются многие.

Уолтер П. Крайслер (7):

"- Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес".

В течение моей тридцатидвухлетней карьеры торгового агента я видел, как энтузиазм удваивал и утраивал доходы десятков агентов по продаже, в то же время его отсутствие вело в конечном итоге к разорению сотен таких агентов.

Энтузиазм - одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно, потому, что это - одно из самых редких качеств; и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег.

Энтузиазм - это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами.

Заставляйте себя действовать с энтузиазмом, и вы станете энтузиастом. "Преисполнитесь благим намерением удвоить свой энтузиазм, который вы вкладывали в работу и в свою жизнь. Если вы претворите это намерение в жизнь, то вы, вероятно, удвоите свой доход и удвоите свое счастье".

С чего начать? Есть только одно правило. Чтобы стать энтузиастом, действуйте с энтузиазмом“.

Откуда странное название главы? Да-да, вернитесь на несколько страниц назад. "О ВООДУШЕВЛЕНИИ. Не для всех". Сознаюсь, это название навеяно фразой, предваряющей "Степного волка" Германа Гессе - "Только для сумасшедших"…

То самое "Не для всех"

Печально, но я убежден, что воодушевление доступно не всем. Вся беда в том, что люди - существа очень-очень разные.

Когда-то, отправляясь на Север, я искал ответ на вопрос родителей и ответ на собственное внутреннее недоумение - зачем же мне это? Из этого логично вытекало продолжение - зачем это другим? Почему люди странствуют?

Что мотает человеков по свету? Да, человек ищет, где лучше. И это "лучше" можно понимать и в меркантильном смысле. Но как хочется видеть за переменой мест мотивы если не высокие, то хотя бы чистые!..

Романтика в наш рациональный век не в чести. Отсюда - меньшая популярность романтических гимнов, чем пародий на них: "А я еду, а я еду за деньгами, за деньгами, не за запахом тайги…"

Чем дискредитировали себя романтики? В чем они провинились, если по нынешнему Северу ходит вот такая сентенция: "На Север едут за деньгами, за работой и за романтикой. Кто приехал из-за денег - остается из-за работы; кто приехал из-за работы - остается из-за романтики; кто приехал из-за романтики - уезжает"…

…Так что же есть тяга к странствиям? Почему от одних она ушла вместе с детством, которое не может не волноваться силуэтом полушарий на стене, вокзальным запахом шпал и стоящими на рейде судами, а другие и на склоне лет одарены, либо наделены, либо даже страдают далью? Что влечет людей к борьбе с пространством и его стихиями, к тревожной жизни этих стихий?

В ХIII веке "Королевское зерцалоЦ при описании северных стран научало норвежского принца: "Хочешь ты знать, что ищут люди в этой стране и почему они туда отправляются, несмотря на большую опасность для жизни, знай же, что три свойства человеческой натуры побуждают их к тому. Во-первых, соревнование и склонность к известности, ибо человеку свойственно устремляться туда, где грозит большая опасность, благодаря чему можно приобрести известность; во-вторых, любознательность, ибо также свойством человеческой натуры является стремление видеть и знать те местности, о которых ему рассказывали; в-третьих, человеку свойственно любостяжание, ибо люди постоянно жаждут денег и добра и идут туда, где по слухам можно иметь прибыль, несмотря на грозящую большую опасность". Эта цитата из книги З. Каневского - наверняка не первая и не последняя попытка ответа на вечное "зачем?", на вечный вопрос о природе терзающего души странников таинственного, непостижимого Зова.

Джека Лондона и его героев влечет в Белое Безмолвие "трубный глас Севера". У его Таруоттера "ноги так и зудят, а мозг сверлит всегдашняя бредовая идея".

"Как аргонавты в старину, Спешим мы, бросив дом..." У полярника Кремера в крови "постоянный полярный зуд". О людском "неудержимом стремлении к уходящим в бесконечность вершинам" пишет Стефан Цвейг. В. Волович цитирует древних: "В неведомом таится манящая сила" - и делает выводы из богатого личного опыта: "Человек по натуре своей искатель и исследователь… Жажда познания, стремление в тайны неведомого влечет его в путь с неодолимой силой…Человек по натуре своей романтик. В нем вечным пламенем горит страсть к самоутверждению…"

Пьер Маньян, покорявший арктические пустыни парусами своего снежного буера, считает, что "зов далей - это ответ на преследующую каждого из нас мысль о смерти", желание великими свершениями заслужить толику бессмертии в памяти человечества.

Биограф исследователя океанских глубин Жоржа Уо отмечает его повиновение "какому-то таинственному зову" к приключениям и удовлетворению жажды знаний. Сам Уо ощущает в себе "некий инстинкт, страсть к исследованию".

Ставит "диагноз" участникам полярных экспедиций "Комсомолки" председатель Полярного комитета Географического общества Н.Волков: они "заболели Арктикой. Есть такая не подвластная врачам болезнь. Это болезнь не тела, а духа, и подвержены ей не слабые, а сильные".

Для Олега Куваева, геолога, ставшего писателем, этот Зов тождественен призывам, голосам дороги: "Эти звуки приходят к нам как напоминание о пространствах, о наших пращурах: бродячих охотниках и собирателях, о предках кочевниках, которые ногами открывали неизученную планету… Никогда не придет время, когда человек будет равнодушен к сигналам дороги: гудкам, стартовым командам, реву оживших двигателей, как раньше он не был равнодушен к ржанию коней, стуку копыт и колес, сиплому крику караванных верблюдов".

Что ж, может быть, пращуры-кочевники действительно легко понимали бы нас, как вот понимают не столь древние, но столь же мудрые предки:

"Есть упоение в бою
И бездны мрачной на краю,
И в разъяренном океане,
Средь грозных волн и бурной тьмы,
И в аравийском урагане,
И в дуновении чумы!
Все, все, что гибелью грозит,
Для сердца смертного таит
Неизъяснимы наслажденья -
Бессмертья, может быть, залог!
И счастлив тот, кто средь волненья
Их обретать и ведать мог".

Эти строки принадлежат тому, кто с одинаковой страстью отдавался поэзии и женщинам, странствиям и дуэлям.

Иногда Зов особенно властен, невыносим. Он резонирует в тех, кто мучительно ищет выхода из череды серых будней. "Странствия влекут не только отважных одиночек, не только искателей приключений. Человек устает от города, от его шума и суеты, от напряженного ритма городской жизни" (В.Волович). Как же быть? Ответ на этот вопрос есть давно, но пока он где-то в подсознании, откуда он волнует нас ненавязчиво, не называя себя до поры, как, к примеру, в "Бригантине" Когана:

"Надоело говорить и спорить,
И любить усталые глаза…
В флибустьерском дальнем синем море
Бригантина поднимает паруса…"

Но вот, наконец, муки исканий разрешаются столь желанной капитуляцией Зову, которую по недоразумению иль по недомыслию считают слабостью, но которая есть плод неистовой борьбы и победы над собой, над предрассудками, молвой:

"В один ненастный день в тоске нечеловечьей,
Не вынеся тягот, под скрежет якорей,
Мы всходим на корабль и происходит встреча
Безмерности мечты с предельностью морей…"

(Ш.Бодлер)

Быть может, что-то подобное такой ситуации имеет в виду Н.Иофан, которая пишет, что "при определенных формах существования отдельным представителям человечества присуще стремление к новому, неизвестному. Ради этого они готовы идти на любые жертвы… Наследование "рефлекса свободы", то есть "потребности, непреодолимого стремления проникнуть в неизведанное, могло привести уже в глубокой древности к появлению целых групп людей, обладающих такой врожденной тягой в неизведанное", так сказать, "генетических первооткрывателей".

У психологов есть свое мнение о природе Зова. В этом отношении интересна классификация "комплексов предпочитаемых переживаний"
Б. Додонова. Согласно ей, "тягу к странствиям следует отнести к "пугническим чувствам" (от латинского "борьба"), то есть к переживаниям, которые происходят "от потребности в преодолении опасности, на основе которой позднее возникает интерес и склонность к суровым испытаниям и борьбе. Стремление такого рода заставляет переплывать океаны в лодках и взбираться на Джомолунгму"".

К сожалению, сами странники крайне редко могут на научной основе оценить специфику своих индивидуальных "комплексов предпочитаемых переживаний". И часто лучшим способом для обретения душевного равновесия является оценка своей судьбы, аналогичная умозаключению одного из героев Э.Хемингуэя: "Может быть, мне не нужно было становиться рыбаком, но ведь я для этого родился..."

Трудно страннику, не познавшему, не нашедшему себя, вечно мятущемуся, неудовлетворенному.

Помните шукшинских чудаков? Чудаки - это те же странники. Мне нравится, как описал их А.Дубов:

"Часто повторяют горьковское присловье: "Чудаки украшают мир". Это неверно и придумано представителями той "средней", "нормальной" категории людей, которым кажется, что мир - это они и есть, т.к. один от другого ничем не отличаются, а чудаки потому и чудаки, что они из ряда вон, что-то выдумывают, что-то делают "не как все"…

Что такое чудак? Человек странного нрава, поступающий вопреки принятому порядку и обыкновению. И действительно. В далекой первобытности все топали пешком по берегу реки, а какой-то чудак взобрался на плывущий ствол дерева, поплыл на нем, а там, глядишь, и появилась лодка. Нормальные люди, как и все дикие звери, панически боялись огня и бежали от него, а чудак преодолел страх, научился греться у огня и готовить на нем пищу; все нормальные люди просто жили в пещерах, ели, спали, а чудак начал выцарапывать, малевать на стенах, и из этого родилось искусство; и так можно продолжать до бесконечности. Вся история человеческого рода - непрестанная борьба между инертной нормой, обыкновенностью и подвижным, любознательным и неугомонным чудачеством. Чудаки не украшают мир, они его создают. Всеми успехами, достижениями, всеми взлетами человеческого гения мы обязаны чудакам. Не случайно корень слова "чудак" тот же, что и в словах, которыми мы называем все поразительное и необыкновенное - чудный, чудесный или просто чудо"…

Больше всего странника не любят в отделах кадров - летун! И тут бесполезно ссылаться на кочевников-пращуров, на мнения корифеев психофизиологии - благородный странник неизбежно будет поставлен на одну доску с искателями длинного рубля. Грустно, но "единственная профессия, которая у нас не охраняется законом - это профессия путешественника, -сожалеет эстонский странник-писатель-министр Леннарт Мэри, - ведь путешествия стали для многих профессией".

Кстати, для писателя возможность странствий часто является необходимым условием творчества. По словам К.Паустовского, для плодотворной работы ему нужны "две вещи: поездки по стране и сосредоточенность".

"Люди просят у жизни всякого, кто денег, кто красоты, кто талантов, - пишет О. Куваев, мечтавший создать "художественную географию отечества".
- Пусть же даст мне Фортуна возможность шляться по планете именно так, как я хочу, и умение писать об этом так, чтобы жирным дачникам не спалось по ночам - и счастливее меня не будет человека".

А многих странников, в свою очередь, вдохновляет в скитаниях их талант наблюдателей, рассказчиков, писателей. Это великолепно обосновал Паскаль: "Кто стал бы подвергаться всем тяготам путешествия, если бы не мысль о том, как он, вернувшись домой, будет рассказывать о виденном своим друзьям!"

Люди разных профессий бывают связаны друг с другом сходным образом жизни. И в то же время, представители одной профессии могут работать в совершенно несходных условиях. Да, конечно, "пирожные печет пирожник", но что выбрать, если этим можно заниматься и в ресторане "Астория", и на антарктической станции?.. В этом определиться подчас труднее, болезненнее, чем осуществить выбор профессии. Может быть, потому, что профессия - дело вкуса, а образ жизни - призвание, и вкусы человека изменчивы в течение времени, а призвание - одно на всю жизнь…

Если вы мужчина, то в вас обязательно есть одно общее мужское призвание - война. Ее можно найти везде. Если вам это больше понравится - то можно воевать с самим собой… Искать чужие войны - по меньшей мере глупо. А твоя война тебя обязательно найдет, она непременно разыщет тебя, как бы сильно не разложился, не развратился, не расслабился окружающий мир. Что сегодня вспоминают ветераны? Свой звездный час, войну. Что с тоской вспоминают еще? Первую любовь и дуэль, покоренных женщин и вершины, первый парашютный прыжок и безумный час какого-то самоубийственного труда, те звездные часы и мгновения, когда вечность была всего в одном шаге…

Вспомните Экзюпери: "Я говорил о людях, которые словно бы следовали неодолимому призванию, которые шли в пустыню или в авиацию, как другие идут в монастырь; но задача моя отнюдь не в том, чтобы заставить вас восхищаться этими людьми. Восхищения достойна, прежде всего, почва, их взрастившая. Что и говорить, призвание играет далеко не последнюю роль. Один сидит взаперти в своей лавчонке. Другой неуклонно идет к своей цели, - и даже в его детстве можно заметить первые порывы и стремления, которые определят его судьбу. Но если судить об истории, когда она уже совершилась, легко и ошибиться. На те же порывы и стремления способен едва ли не каждый человек. Всем нам знакомы лавочники, которые в грозный час кораблекрушения или пожара вдруг проявляли неожиданное величие духа. И они не обманываются, они понимают, что свершилось нечто важное, переполнившее душу: тот пожар так и останется лучшим часом в их жизни. Однако больше случая не представилось, не оказалось благоприятной почвы, они не обладали той верой, теми убеждениями, что требуют подвига, - вновь погрузились в сон, так и не поверив в собственное величие. Конечно, призвание помогает освободить в себе человека, - но надо еще, чтобы человек мог дать волю своему призванию. Ночи в воздухе, ночи в пустыне… Это ведь не каждому выпадает на долю. А меж тем в часы, когда жизнь одушевляет людей, видно, что всем им присущи одни и те же стремления…"

(по А.Деревицкий, “Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжа и агентской работы)” 2000, Москва, издательство “КСП+”).

© Александр Деревицкий

Размещено с разрешения "Тренинги продаж Деревицкого" © dere.kiev.ua